聚焦用户思维！江淮重卡下半年发力国六

【卡车之家 原创】今年正值中国共产党百年华诞和“两个百年”历史交汇的关键节点，值此之际，以“用户思维促转型 凝心聚力开新局”为主题的2021年江淮格尔发重卡年中商务大会于7月17日在安徽合肥召开。在总结2021年上半年的基础上，更为了“知兴替、明得失、谋转型、促发展”，全面达成2021年销售目标。

●  走差异化竞争策略 2021上半年实销同比增长16.2%

2021年上半年临近国五切换国六的关键时期，再加上去年疫情影响导致2、3月份基数较低，因此，上半年重卡市场仍有较大的增长。

江淮汽车重型商用车公司总经理戚军

面对激烈的市场竞争态势，江淮重卡坚持“重点市场、重点产品、重点客户”的差异化竞争策略，一季度坚决进攻、二季度果断撤离；成功达成轻装上阵迎战国六既定目标；2021年1-6月，累计同比开票虽有所下滑，但实销大幅增长，达到16.2%，降库存成果明显。

●  聚焦国六 江淮重卡下半年目标明确

2021年下半年，国六排放正式实施。但受政策驱动因素衰减、国五透支、行业高库存等多重因素影响，下半年市场规模预计在30万辆，市场困难程度预计较高。对于江淮格尔发来说，在当前公司国五低库存的状态之下，必须在国六阶段有所作为。因此，江淮重卡2021年下半年的销售目标就是要聚焦国六产品销售。

江淮汽车重型商用车营销公司总经理王军

作为“十四五”规划开局元年，2021年商用车市场竞争将愈加激烈、复杂多变。江淮重卡进一步明确了“十四五”期间的目标：达到年销80000辆，其中，江淮格尔发年销50000辆，江淮超越年销20000辆，江淮跨越年销10000辆，行业地位成功晋升，打造具有江淮汽车特色的产业生态体系，塑造中国最有特色的重卡品牌。

●  顺应“十四五”发展要求 以用户思维促转型

“十四五”是实现制造强国的关键阶段，而汽车强国又是制造强国的重要支撑。此前，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》这一纲领性文件的发布，必将对中国汽车工业5-15年的发展，起到巨大引领和带动作用。

特别是在第一个五年期间，也就是2020年-2025年，要实现中国制造向中国创造、中国速度向中国质量、中国产品向中国品牌三大转变，汽车工业的发展也要在高质量、高水平轨道上前行。江淮重卡顺势而动，以用户思维促转型，以凝心聚力开新局。从2021年下半年江淮重卡的打法，则可以端倪出一二。

都说行军不打无准备之仗。在销量调整背后，格尔发2021年下半年准备怎么做？首先就是要坚定“十四五”战略定力不动摇，即经营思路上实现由“准”向“精准”，由“用”向“好用”，由“快”向“更快”的转变。

安徽江淮汽车集团控股有限公司党委书记、董事长 项兴初

更重要的是，要坚持“以用户为中心”，以用户思维促转型。就像安徽江淮汽车集团控股有限公司党委书记、董事长 项兴初说的这句话一样：“面对机遇和挑战，我们必须重新系统思考，沉下心来，回到汽车未来发展的本质和根本点上思考问题，从底层逻辑出发，推进对标学习再深入，真正建立起以“用户为中心”的全新理念，形成全新的打法，也唯有如此，才有可能抓住千载难逢的历史机遇。”

●  寻找用户核心利益、决策的关键因素 为用户提供解决方案

我们都知道，不同的用户，在不同的场景下，核心利益是有变化的。所以一定要把能够引起用户最终决策的关键因素掌握，比如商用车偏好省油省时等。在这个把握的过程当中，坚持以用户的核心利益为中心。

怎么去寻找用户的核心利益呢？那就要去到用户的工作场景当中。通过了解，为用户提供最合适的解决方案。比如，针对性突破西北、北方等LNG气源丰富区域市场，江淮跨越全球首款15L天然气发动机 配自动变速箱产品，最长续航里程超过4500公里，一车气可以横贯大江南北。

而自动挡变速箱通过最严苛路况高效标定，在同等条件下可以节省气耗2-3kg/百公里等。康明斯15L 530-550马力发动机，最大功率550PS，代表国六天然气发动机国际顶尖水平，即使面对西北地区艰难的道路环境，动力也十分充沛。

江淮重卡通过深入用户使用场景，找到一个典型客户，打造好一款爆款产品。当然，持续推动“用户思维”的落实，还要做好数字营销以及数字化转型，比如，通过线上+线下的销售模式，主动为客户提供服务，提升满意度。再比如，通过卡嘉APP向经销商和供应商两端延申，并结合APP应用信息化手段，为用户在使用产品全生命周期内服务。当然，想要做好用户思维，除了做好上述动作之外，还应该在意识形态上引导用户树立购买并使用合法合规产品的理念。

●  打好国六启动战 经销商要坚持用户思维价值理念不动摇

江淮重卡发展至今，具备的最大优势就是由经销商一起组成的能打仗、打胜仗的队伍。针对下半年国六启动战，项兴初也对经销商朋友提出几点要求和期盼。

他表示：江淮重卡将和经销商们一起找共同发展的机会。特别是在商业化运营的当下，不讲利益是不对的。但只看重利益，只讲自己的利益，也是走不下去的。所以，经销商们还是要回到用户的角度去看问题。其次，要应用数字化赋能。最后，要做到改革创新，通过创造更愉快的工作氛围，让更多的年轻的人进入这个行业。

目前，行业发展的新形势正在发生深刻的变化，江淮重卡只有顺势、识势，才能让企业发展更强。坚持用户诉求、核心利益为中心，从研究车到转变成研究用户生活场景、工作场景，识别用户的诉求和痛点，提供定制化解决方案；利用数字化，以用户的全生命周期为触点，增长用户的联系。我们相信，未来，江淮重卡和经销商们坚持以用户为中心，坚持用户思维的价值理念不动摇，凭借过硬的产品、优质的服务、精诚的合作，定能实现江淮重卡的新发展。

●  编后语

艰难困苦，玉汝于成，中国共产党历经百年艰苦奋斗方奠定这宏图伟业。对于江淮重卡来说，在繁华盛世更要坚定走用户路线，才能取得更大的成功。（文/高李敏）