只卖国五重卡了！这家阜阳经销商咋这么牛？

2017年7月1日国五才开始全面推行，可是这家重卡经销商从今年7月开始就力推国五，到了今年10月，其销售的重卡全部为国五车型，这家经销商究竟是如何做到的？

这家经销商就是安徽阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司（简称：一汽鑫业），只销售一汽解放重卡，其从2016年7月起就力推国五车型，到10月后销出的重卡全部为国五车型；在国五政策全面实施之前开始动手，仅花了3个月时间就将产品全面切换到国五。

为什么这家阜阳解放经销商能提前完成国五车型切换？为什么他能这么牛？又是如何做到的？

摸透区域特点 制定精准策略

重卡经销商要制定出精准营销策略，前提必然是要摸透区域特点，这一点一汽鑫业就做得非常到位。

“公司在安徽阜阳区域已经卖了16年重卡，但16年来只卖解放一家品牌。”一汽鑫业销售部长、执行总经理王新铃告诉方得网，由于公司在阜阳区域卖了这么多年的重卡，对区域市场、用户群体特点摸得很透。

聊及阜阳区域特点时，王新铃如数家常。“首先，阜阳重卡市场是以散户为主的，个体户的比例能占到9成多，法人用户很少；其次，阜阳重卡市场偏重于公路物流车型，以牵引车、载货车为主；其三、阜阳属于劳务输出城市，多数阜阳重卡用户买到车后，不是在本地运营，而是到经济发达的上海、浙江等市场找活。”

“即使阜阳国五排放实施是从明年开始，但多数用户买了车后是要到国五排放实施时间更早的市场使用，因此，公司就要提前开始国五产品的切换。”王新铃说。

王新铃说，公司上半年就提前开始准备切换国五产品的准备，7月开始销售国五产品前，就与用户进行沟通。“每位用户更新车辆时，我们会认真给他分析采购国五车的优势，可以避免国四车未来难上路、难过户等困扰。”

“经历过国三升国四车的排放升级，很多用户对于购车的选择也越来越成熟，能认识到政策所带来的影响，会更理智去选择国五车。而且，国五车只比国四车售价高出了八、九千元，这远低于国四升级时增加的成本，也更利于用户接受。” 王新铃说。

用户信任度高 用户愿意接受建议

事实上，一汽鑫业能够仅花3个月时间就将产品全面切换到国五，也在于阜阳重卡用户对其的信任度高，能正视其购车意见。

“今年1-11月，公司已收到开票订单1700多辆，这个销量大概占到阜阳整体重卡销量的30%；其中，销出牵引车大概1200辆（占公司销量比重的70%），占到整个阜阳重卡市场比重55%。” 王新铃说，一汽鑫业能有这么高的市场份额，也是公司10多年来用心对待市场、用户的结果。

一汽鑫业一方面了解市场，了解用户买什么车才能更赚钱，未来会有比较好的前景；另一方面也设身处地为用户着想，因此，总是能给用户推荐合适车型。正因为，一汽鑫业从不忽悠，给用户的建议都能帮到用户，因此，当一汽鑫业建议用户购买国五车型时，用户都接受了这个建议。

王新铃告诉方得网，一汽鑫业流失老客户的概率非常低，几乎没有过。“只要从我们这买过解放重卡的用户，换车时肯定还是来找我们，再买解放的车。”

高信任度哪里来？

为什么用户信任一汽鑫业？又为什么一汽鑫业的用户有这么高的信任度？

阜阳用户对一汽鑫业之所以有这么高的忠诚度，也在于一汽鑫业不是把卖车当作终极目的，而是要借此与用户建立起一个更深度信任的关系。“现在市场中各大重卡品牌竞争非常激烈，各家品牌的经销商都在频繁地做各类产品推荐会，主要就是请用户吃饭或送小礼物。但这些活动多了用户也会经过疲劳感，就需要比拼谁更有诚意。”王新铃说。

“我们要做到对用户真正的‘关爱’，就需要去真正了解用户群体。”在王新铃看来，与用户拉近距离不仅在于用心程度，还在于创意。“多数阜阳重卡用户都是一个人在家跑车，只剩下老婆孩子在家里。我们就会在端午、中秋等节日时，给用户亲属送一些吃的用的，让他们感受到关爱，对我们的可信度更高。”

一汽鑫业甚至还注意到了留守儿童的孤独。“现在每年在孩子放假的7、8月份时，我们会按照县城来划分组织用户的孩子参加各类娱乐活动，让孩子们能更多感受到社会的温情。用户也会觉得我们不是单独从利益出发的，而会受到感动。”王新铃说。

“很多用户对我们有了感情后，都愿意向他们身边人推荐我们的产品，这样的订单成交率也是蛮高的。”王新铃说，也正因为了较高的用户忠诚度，公司的销量一直非常稳定，即使在2015年整体市场不好的情况下也有着较好业绩。

“当市场好起来时，我们的销量就更好了。现在，不仅没有库存车，而且订单已排产到明年2月份。”王新铃说。

结束语：

在阜阳这个小城市，一汽鑫业一年能够销售一个品牌的重卡就达近2000辆，一方面是车好，另一方面就是经销商的服务好。现在的经销商不仅仅是把车卖给用户那么简单，而是要对市场和用户“望闻问切”，要像医生一样，针对不同的客户推荐最合适的车型，才能让用户都能在激烈的运输市场竞争中赚到钱。

而用户买完车后，经销商的工作并没有结束。都说用户是衣食父母，可是又有多少经销商去关心这些“父母”呢？也许正是因为一汽鑫业在车卖给用户后，能够持续关注、关爱用户，才能成就几乎100%的回头率。