国六全面来袭 重卡企业该如何抓住机遇

众所周知，2021年7月1日重卡将全面实施“国六”排放标准，现在离全面实施国六不过几个月时间了。目前国六重卡销量占比已经越来越高。根据上牌数据，2021年1月国内共销售国六重卡1.57万辆，其中国六柴油动力重卡1.2276万辆（同比大涨3.5倍），国六天然气重卡3423辆，占比分别为78.19%和21.81%。而在刚过去的2020年的国六重卡市场中，国六柴油动力与天然气占比分别为39%：61%。

根据上牌信息，2021年1月国六柴油重卡、燃气重卡占比与2020年比较：

也就是说，随着全面实施国六时间的临近，在国六重卡市场中，国六柴油动力已从之前的次要地位一举跃升为目前的主导地位。啥原因？

一是尽管国六天然气重卡不错，但存在路线、地域以及配套设施限制等诸多问题，而且LNG车辆长期停放也存在自动泄压问题，不适用所有的重型车辆货运需求；

二是由于LNG重卡本身罐体原因，自重相对柴油车要大，且现阶段采用背置式气瓶的LNG卡车较多，对货箱容积有影响，不少客户不愿选择；

三是燃气价格经常不稳，选购燃气重卡风险较大。因此国六全面来袭时，今后大部分客户选择国六柴油重卡是大趋势。

同时2021年1月国六柴油重卡已销往全国31个省市自治区，可以说遍地都有国六柴油重卡了。

            根据上牌信息，2021年1月各区域市场国六柴油重卡市场占比一览表：

综上所述，2021年1月，国六柴油动力在国六重卡中占比已经上升到近8成，已占据碾压式优势地位；从流向看，全国31个省市自治区都有分布，因此可以说，目前国六柴油重卡已经全面来袭。

毫无疑问，“国六柴油标准”对重卡的管控空前严格，这对重卡车企来说肯定是一次重大的挑战。当然，任何事情都是一分为二的，既然有挑战，那就一定存在机遇。问题是重卡企业如何把握住国六柴油全面来袭时重塑品牌的机遇，这才是最为重要的，也是笔者今天要与卡友探讨的话题。

笔者认为，目前国六柴油重卡的全面来袭，对于重卡行业来说，这是一次加速行业洗牌期，同时也是一次车企重塑品牌的机遇。

一、为何说国六柴油重卡全面来袭，会加速重卡行业重新洗牌？

毫无疑问，技术是第一生产力。国内商用车特别是重卡市场竞争非常激烈，不但有产品的竞争，还有价格、品牌的竞争，但归根结底还是产品和技术的竞争。毋庸讳言，在国六之前，国内重卡产品参差不齐，从市场结构来说仍然以中低端为主，发动机的效率与排放与国际先进水平仍有一定差距。但是国家提出的国六标准比起欧洲更严，这是我国主动竞争的一次机会，当然国六柴油对技术储备提出了更高的要求。

首先，相比国五排放标准，新国六对重卡的燃油技术和尾气处理技术，均提出了更高的要求。它要求的国六排放标准重卡发动机有更高的燃油性能；发动机本体要引入EGR、涡轮增压和更高喷射压力的共轨系统，其后处理系统则要设计得更加精密，还需要增加DPF、ASC来减少悬浮颗粒物及氨气的排放量，使排放的尾气要更加洁净，以到达各种有害气体的排放量在国五的基础上降低50%的标准，这无疑对重卡车企的技术研发能力提出了较高的要求；

其次，新国六柴油的排放测试程序也更为严格复杂。它优化了已有的测试程序，有效避免了车企利用标准漏洞“钻空子”；同时还新增了实际道路行驶排放测试，第一次将排放测试从实验室移到了实际道路，彻底根除排放作弊行为，这无疑对重卡车企是一个严峻的考验；

再次，国六柴油重卡在成本上也不具备优势，这就会导致一些不专注研发技术、综合管理能力跟不上的企业遭到淘汰；此外，由于国六会带来购置成本的上升，这不可避免，因此用户在车辆选择上会更关注节油率以及轻量化。国内重卡将会进入技术为王，产品为王的时代，留存下来的重卡企业竞争力将得到长足的进步，对于我国运输效率，运输成本的下降也有帮助。

第四、目前新的玩家不断加入重卡竞争行业，比如客车行业的大佬宇通、中车电动客车等，纷纷跨界加入造重卡，这无疑使得本来竞争就激烈的重卡行业今后竞争更加激烈，毕竟市场蛋糕只有那么大，“僧多粥少”的矛盾会更加凸显；

同时重卡行业的新秀竞争实力也正不断增加，对原来重卡行业的竞争格局无疑也是一个重大冲击。比如重卡行业的新秀“黑马”---三一重卡2020年已杀入牵引车行业前6强。目前三一重卡布局的国六重卡产品竞争力也不可小看。比如其英杰版550马力6X4国六牵引车，发动机WP13.550E62国六发动机，排放直接达到国六b阶段，最大扭矩为2500牛米，这样“低转速、大扭矩”的动力匹配将提高牵引车公路高效运输需求。此外，其配置的汉德车桥、法士特变速箱的黄金动力链，在业内得到不少卡友的认可，关键是其价格比竞争对手还要便宜几万块，这对今后的国六柴油重卡市场不能不说是一个巨大的冲击。

综上分析可知，新国六柴油对重卡的技术要求很高，加入的竞争对手又越来越多，这对重卡车企无疑是一次重大的考验：产品是否能跟上排放升级的速度？能否满足市场和用户的需求？这是时下重卡车企急需考虑要解决的重点问题，同时一些不具备技术研发能力，不具备规模效应和成本优势的重卡企业或将被逐渐淘汰出局，因此说国六柴油重卡的全面来袭，可能会加速行业的重新洗牌。

二、为何说，面临国六柴油的全面来临，也是车企重新塑造品牌的机遇？怎样才能重塑品牌？

一是企业的产品力最能直接反映其品牌力。

从目前国六产品布局看，可以反映重卡企业的技术实力，产品力最能直接反映企业的品牌力。换言之，国六柴油重卡产品布局策略恰当，能直接重塑企业的品牌，提高车企的品牌力。

比如重卡老大解放，早就在国六产品领域全面布局。据悉仅2020年解放就打造了200多款国六柴油重卡产品，涉及牵引车、载货车、冷藏车等等，可以说产品线非常丰富，应有尽有，能满足各类客户对国六柴油类重卡的需求；解放的重卡品牌力本来在业内就是顶尖的，通过国六产品布局，重塑了其品牌形象，进一步提高了其在重卡领域的品牌力。

又比如中国重汽2020年不但在牵引车、专用车和自卸车等领域推出了一系列国六柴油重卡产品，而且还重磅推出了高端的国六黄河系列重卡产品，使得重汽的品牌形象在原来基础上提高了不少；

再看看陕汽也在国六产品创新上不断发力，特别是陕汽德龙X5000、X6000等优势国六产品成为其主打中高端国六柴油重卡市场的利器，其品牌影响力也在不断提高；

还有东风汽车麾下的东风柳汽经过多年的技术储备，国六产品布局也已经完成，其载货绿通货物运输车乘龙H53S、牵引车港口运输车乘龙H5  4x2;牵引车高速物流运输车乘龙H7等纷纷推向市场，而且也赢得了不错的口碑。

当然也还有不少原来在行业能排上十强的重卡企业，目前在十强内已经不见踪影了，而徐工、大运等重卡近年已挤入重卡前十强，当然不能排除国六柴油重卡全面来袭后，今后重卡前10强的竞争格局可能还要重构。

当然基于国六柴油重卡技术较为复杂，车企在产品布局策略方面，可以选择有节奏地推出产品，并且可以考虑针对不同的场景和区域，推出适合不同场景和区域市场的国六产品，这样可能更会受到特定客户的欢迎。

二是如何降低国六柴油重卡成本，让客户买得起，这也是考验重卡企业的综合管理能力，是重塑车企品牌的重要途径。

如果车企的国六柴油重卡产品好，但很贵，谁能买得起？没人买的产品再好有啥用？因此，如何降低国六柴油重卡成本是提升重卡车企品牌力的最重要途径之一，这方面上文已经提及，重卡新秀三一汽车做的不错，因此三一的影响力提升很快。

三是国六柴油全面来袭，重卡车企重塑自己品牌的机遇还在于售后网络的及时升级，这是消除客户购买国六柴油重卡后顾之忧的重要保障。

目前市场普遍反映，以前只需把油加满，勤保养，至多再加个尿素就行了。到了国六阶段，很多人发现，国六车经常出现‘不会走路’或是仪表盘亮起黄色故障灯的情况。近来有不少卡友向笔者诉说，说国六车辆后处理系统着实让人“摸不着头脑”。国六重卡车辆的使用、维修方法大不同，并且存在故障率偏高、维修难的问题；国六排放标准对于燃油、尿素的品质要求更高。因此，不仅需要供应商提供更可靠、更成熟的技术、产品，用户也一定要使用合规的产品。虽然很多供应商或厂商都针对国六产品做了介绍和讲解，但仍有很多用户不能掌握技能。因此，进入国六柴油阶段，应加大为用户做好如何解决车辆常见故障和问题的培训力度，引导用户规范操作和安全行车，避免操作不当产生的故障问题，才能让国六柴油产品发挥应有的效应。

因此，这给重卡车企带来以下重塑品牌的机遇

一是要率先选择与大型维修厂提前布局，及时升级国六售后网络，积极主动服务国六柴油重卡的终端客户，消除客户的后顾之忧，重塑车企的品牌形象。

对于国六产品技术的复杂性，以前谁都没有维修服务方面的现成经验，大家都在一个起跑线上。国六升级除了车企之外，最大的受益者在于后市场；车企可以根据自身实力率先选择与大型维修厂提前布局，及时升级国六售后维修网，提高用户全生命周期的体验。目前司机年轻化是一个趋势，近年来司机群体对于售后服务的体验要求越来越高，及时升级国六售后服务系统，一方面可以解决车企所售国六产品售后服务的及时性问题，另外一方面可以提升车企的品牌形象，消除客户对国六车辆售后的担心，车企的良好口碑自然会传出去，这样车企的品牌形象就自然提升了。

二是车企可以率先与专业机构或具有资质的维修厂合作，对企业的售后服务及维修人员、客户（主要是重卡驾驶员）进行“国六培训”

国六柴油重型发动机的电控单元ECU、进气系统、燃烧系统、排气系统等都发生了变化。那么国六发动机进入后市场后，能得到专业的维修吗？显然不能。根据市场调研得知，目前社会修理厂里的大多数维修工，对后国六商用车后处理系统、电控系统板块的专业维修技能明显不足，而对这部分维修技巧的灵活掌握程度，是后期国六柴油重卡能否顺利开展的关键所在。因此，车企可以与专业机构或具有资质的维修厂合作，率先提前布局，对车企售后及维修人员对国六柴油重型的发动机进行专业培训，让售后人员能更好的服务客户，如果自己都不懂，怎么去给客户服务？

另外对驾驶员（主要是客户）也要进行贴心的专业培训，包括仪表及开关功能介绍、变速器换挡介绍、正确驾驶和操作介绍、车辆日常保养及注意事项、再生操作、故障案例分析及国六智能系统培训等，这样让客户感到很暖心，自然会对车企产生良好的印象，一传十，十传百，车企的口碑和品牌形象自然就提高了，何愁没有客户来车企购买国六柴油重卡产品？

三是车企可以加强与头部尿素厂商合作，引导用户需要按照标准，必须使用国六专用尿素，使用正规配套产品，减少用户维修难度，让客户用的放心。

由于国六柴油重卡对高品质的油品、尿素需求量大，作为国六车柴油重卡尾气处理必须添加技术达标的专业车用尿素液，确保国六柴油重卡达到最好的催化还原效果，车辆搭载的尿素质量传感器会进行实时监测；当下国六柴油全面来临，其中油品和尿素对保障排放效果至关重要，如油品的纯净度、要求低硫、低灰、低磷含量、尿素的活性和如何减少结晶等都很关键，否则会给车辆后处理系统带来不可逆的损伤，因此造成更高的维修成本，得不偿失，而客户一般不专业。因此，车企可以加强与头部尿素厂商合作，引导用户需要按照标准，必须使用国六专用尿素，使用正规配套产品，减少用户维修难度，让客户用的放心。这样客户就会更加信任车企，车企的口碑当然就更好，品牌力自然就会提高。

四是在处理大客户售后服务时，针对复杂的工况，可以与该领域的大客户进行深度绑定，及时收集国六柴油重卡产品使用中遇到的问题，帮助及时解决，提高大客户满意度，这对重塑车企的品牌十分重要。

因为大客户相比散户更容易收集问题，解决问题。最后利用对大客户反馈的问题制定国六柴油重卡操作手册，帮助更多的客户去使用好国六柴油产品，这样可以提升国六柴油重卡产品使用中遇到问题的反馈速度，能让车企更加及时有效的改进产品、更快的解决问题，车企的口碑和品牌形象当然也就提高了。

●  编后语

当下国六柴油正全面来袭，重卡车企要在产品布局、价格成本管理、售后服务等方面积极主动的为客户着想，配合整体国六售后服务的升级，对用户进行引导，提高用户体验，减少用户不必要的麻烦，提高用户使用国六柴油重卡产品的满意度。只要努力去做，及时、真心的为客户服务，车企的品牌形象就一定能得到重塑，品牌竞争力就一定能得到提升，但愿重卡车企能把握住国六柴油全面来袭的机会！（文/卡家号：烟花三月）

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