卖车难 还不挣钱 经销商要怎样生存？

重卡市场，如今已经是一个过度竞争的市场，每年全国上万家经销商在争夺50万左右的总销量，各种新营销手段层出不穷。从原来的坐商，到行销、品鉴会、巡展、试乘试驾，再到低首付、零首付，甚至现在卖车赔钱，依赖挂靠和金融保险业务盈利。很多经销商感叹“车越来越难卖，也越来越不挣钱。”

●  竞争激烈 经销商抱团取暖

山东临沂，北方著名的物流之都，全国小商品集散地之一，这里近一半人的生活与卡车有关。临沂每年销售重卡九千多辆，各品牌的一级经销商都不止一个，二级经销商更是不胜枚举。经销商之间的竞争非常激烈，每年都有新经销商成立，也有老经销商倾塌。

在这种野蛮竞争的环境下，要想活下去必须要有独到的生存之道。笔者在临沂走访时遇到了一群“与众不同”经销商，面对市场寒冬他们没有想着怎样去压价竞争，而是选择了“抱团取暖”。

临沂瑞曼汽车销售服务有限公司的高虎先生是这个团体的合伙人之一，他从事重卡销售行业已经十多年，手下有临沂瑞曼汽车销售服务有限公司和平邑八方汽贸两家店面，还有自己的运输公司，旗下挂靠重卡近千辆。

高先生介绍，近年来重卡生意越来越难做，现在很多经销商都是赔钱卖车，靠挂靠贷款和保险业务来维持利润。为了生存下去他们联合临沂市多家二级经销商，组建了临沂重卡联盟。联盟旗下挂靠车辆一万五千辆，每年更新新车3000多辆，占到临沂地区重卡总销量的三分之一。

目前联盟已经实现在售车、挂靠、金融、货源、保险采购等多方面合作，联盟内部互利互通，以团体的能量去争取更多的销售政策、金融政策和保险返利，帮助联盟成员实现更多的盈利。

高虎告诉笔者，联盟已经和中国重汽达成合作，定制一款差异化产品——经济型豪沃T7H BT版牵引车。这款牵引车装配了更具经济性的457驱动桥，只授权给联盟内成员销售，并取得了很好的销售业绩。

这种抱团取暖的方式成效明显，现在有很多二级经销商排队申请加入。但为了联盟的稳定，现在对加入成员设置了一定的门槛：必须是公司运营良好、志同道合的经销商朋友才能够加入。

当谈及未来规划时，高虎先生满怀期待的说：“希望未来能够申请到保险牌照，联盟可以自己做相互保险业务。”