南京东驿达冯永栋：因为认同，18年来，我只卖东风轻卡
2018-12-21
编辑：liningfei 来源：商用汽车新闻
近十几年来，商用车行业发生了巨大的变化。许多商用车品牌的经销商进进出出，不断变化。不过南京有一位经销商，18年来却只代理销售东风一个品牌的，市场好时不增加其他品牌，市场差时也仍然选择坚守。
他就是南京东驿达销售服务有限公司的总经理冯永栋，18年来只做东风一个品牌。
对东风轻卡的认同，让我坚守18年
虽然才开业一年，但南京东驿达已是东风轻卡在南京地区的一级经销商门店。其实在南京东驿达开业之前，冯永栋已经服务东风品牌长达17年了。
他对东风轻卡18年如一日的坚持，正是源自他对东风轻卡的高度认同。冯永栋说道：
无论是从东风轻卡的品质口碑、客户的反馈，还是东风轻卡的延伸、售后服务，这都是我选择成为东风轻卡合作伙伴这么多年的原因。总的来说就是东风轻卡有口碑、讲感情、懂应变。
精准的市场定位，让我赢得了客户
在短短半年里，南京东驿达的东风轻卡销售量已近500台，问其取得如此优秀成绩的原因，冯永栋表示：
除了有东风轻卡良好的口碑和质量做强有力的支撑外，也离不开老客户的支持。并且，这一年来东风轻卡对细分市场的深入，让我们经销商的市场开展也更容易了。
因为市场需求越来越精细化，客户也对自己的需求也更加明晰，购车也更明确高效。
而老客户的积累开始于十几年前，那是便已和还是初创型公司的圆通、顺丰、韵达、等物流企业结下了合作关系，这么多年来冯永栋一直坚持维护与客户们的关系，定期举办推介会、节假日答谢会来感谢客户的支持。
“所以他们现在只要有车辆需求，第一时间都会找到我一起合作。”冯永栋笑道。
积极应对市场变化
市场的变化也带来了很多的挑战，这对销量也带来了很大的影响。
早在10月份的时候，南京就下达了国三强制性报废的政策，后来因为民意太大叫停了这个政策，那会儿市场就有点停滞。许多客户都在观望，包括新能源的崛起，那时候客户普遍购车欲望都不太强。
不过市场的变化也带来了许多机遇。
比如新上市的东风多利卡4FA宽轮距就给市场带来了新的生机。4FA宽轮距因为轮距加宽带来了更强的抓地能力，并且动力提升、货厢容积和承载性都有了很大的上升。在过往的销售中，东风多利卡本就达到了所有车型中的销售之最，此次多利卡4FA宽轮距的上市，很受客户的青睐。
以人为本，彰显人文关怀
正如东风轻卡“关怀每一个人，关爱每一辆车”所言，冯永栋也认同这种理念，并将这种以人为本的人文关怀充分贯彻到了工作上。
在服务客户上，他认为：
每个客户对产品的需求都是阶段性的，在专业上解决客户的问题还不够，更应该在出现问题前就采取预防措施，这也有助于提高客户对我们的满意度。
在管理团队上，他也尽显“以人为本”的作风，积极为员工提供定期体检、团队旅游等各种福利。同时公司也制定了公平的考核流程和各种奖励机制以调动员工对工作的积极性、热情。
因为我以前也是做销售的嘛，做了这么多年，我太知道，销售员工如果丧失了对工作的激情，那么在工作上就不会取得很好的成就。
面对即将到来的2019年，他直言：
"对于东风我是充满信心的，因为每天都看到了它的进步，也希望东风继续蒸蒸日上。同时我们公司也会继续做好东风轻卡在南京市场的开拓，与东风携手共同进步！”
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